ネットショップでは、とてもリーズナブルなアイテムから高額商品まで、さまざまな価格帯のアイテムが取り扱われる時代になりました。
一世代前には、ネットでは誰が販売しているかもわからず顔を見て買えないのに10万円もする時計なんて買わないと言われてましたが、今では場合によっては100万円のOMEGAの時計が売れちゃう時代です。
上記の話は少し極端ですが、お取り扱いの商品の価格が品質に適正であれば多少高額でも売り方次第で売ることは全然可能です。
少し前に話題になった高級爪切りも職人仕上げの超一級品ということで１つ6500円という価格でしたが、ネットショップでも成功しているそうです。
自分の取り扱っている商品が世の中から見た時にどのくらいのランクのアイテムなのかを把握することでこれからお話する「松竹梅の法則」によって商品を効果的に見せ、販売つなげていくことができます。
「松竹梅の法則」とは・・・
松竹梅の法則とは、同じ商品において、最上級品、中級品、B級品といったかたちで価格帯を３つ設定すると、お客さんは基本的に真ん中の価格帯の商品を多く購入する傾向にあるいう法則を言います。
※一節によると、特に日本人に多い傾向らしいので海外販売をメインに行っているネットショップ店長さんは参考までに。
例：鰻丼屋さん
松 ： 3000円
竹 ： 2000円
梅 ： 1500円
当然ながら、商品の見た目や実物を見て気持ちや考えは変わりますが、価格だけ見ると「竹」を選択する消費者が圧倒的に多いという傾向があります。
これを、別名「極端性回避の法則」ともいいます。
この法則をうまく使うことで、消費者の購買商品とお店側の販売したい商品をマッチさせるといった施策にも役立てられます。
ネットショップにおける松竹梅の法則のメリット
上記では、飲食店を例に松竹梅の法則をお話しましたが、ネットショップにおいてもとても効果的に活用することができます。この法則によってネットショップが得られる効果は大きく３つあります。
1）お店全体の客単価の向上を得られる
ただ商品が並んでいるだけのお店だったら、一番安い商品（松竹梅で言うと梅）が買われやすくなるのは当然の顧客心理です。
しかし、お店の商品の並べ方で同じ商品でも3ランクあるということを適切に見せることができれば竹ランクの販売件数を増やすことにつながり、結果平均客単価の向上につなげることができます。
2）お店の売りたい商品をお客さんに購入してもらいやすくできる
実際にネットショップでメイン商品として販売していきたいアイテムを松竹梅の法則において【竹】の位置に配置し、「松」と「梅」に対応するアイテムを仕入れてしまうことで、自社で販売したい商品を効果的に購買につなげていく戦略につなげることができます。極稀に、あからさまに「竹」商品を持ち上げているネットショップを拝見しますが、バレバレなので見せ方には工夫が必要です。
3）お店全体に賑わいが出る
お店をパッと見た時に5アイテムしかない店舗と100アイテムある店舗だったらどちらで買い物したいでしょうか？
「職人仕込みの超一級品」等は別ですが、だいたいの場合取扱商品が多いショップの方が購入率は高い傾向にあります。上記の内容を考慮して、同一商品においてもある程度のバリエーションを用意できると消費者にとっては選ぶ楽しさを沸かせることにつながります。
また、お店全体としても賑わっている雰囲気を訴求することができるため消費者にまた来たいな、他の商品も見たいなといったプラスの印象を与えるきっかけとなります。
まとめ
松竹梅の法則について、ご興味を持っていただけたでしょうか？
同じ商品を取扱ってる競合が多くいる商品の場合でも、お店の見せ方、商品の並べ方で売れ方は全く異なります。
ネットショップの運営側の感情のみでお店構築を進めるのではなく、顧客心理をお憂慮したお店作りを心がけていきましょう！！
