ネットショップの売上を上げるために重要な要素である集客。本記事では、ネットショップで売上を上げるために必要な集客を無料でやるための方法をまとめました。
リスティング広告をはじめとした有料な施策からSEOなどの無料でできる施策まで様々な集客施策がありますが、ネットショップを始めたばかりの方やまだ売上が思うように作れていないネットショップ店長の方々からすると有料の集客施策に手を出すのはちょっと・・・となかなか決断できないのではないかと思います。
誤解を生まないために補足させていただくと、ネットショップの集客は無料施策だけでOKという意味ではありません。当然ながら有料施策が売上に与えるインパクトはとても大きいので、集客予算を捻出して投資ができるようになるために無料施策で売上を作ることが最初のステップとしては重要と考えています。
ネットショップに必要な集客施策で無料でできることって何があるの？
集客施策と一言で言っても、手法ややりかたは数多くありますが、基本の考え方として、よくお話させていただくのは有料施策と無料施策の違いはお金をかけるか時間をかけるかの違いです。
有料施策の場合、そのほとんどが短期間（早ければ即日）でネットショップの集客数に変化が出てきます。お金をかけているから当たり前ではありますが、即効性があるのです。一方で無料施策の場合、時間をかけてコツコツというのが基本概念にあります。ラクして無料集客できますという考え方も世の中のメディアやコンサルタントで記事にしている方がいますが、ほとんど成果は出ないものばかりです。
10年でネットショップを300社支援してきた中で、無料でできる集客施策で効果がありかつやっておいて間違いない施策は、「SEO対策」「SNS対策」「広報活動（プレスリリース）」「コンテンツSEO」「口コミ獲得」の５つです。
その１：SEO対策
SEO対策というキーワードはどこかで一度は聞いたことがある方が多いと思いますが、いわゆるGoogleやYahoo!でキーワード検索した際に上位表示させるための「検索エンジン対策」です。
ネットショップでできる無料の集客施策としては王道でよくご紹介されている手法ではありますが、正直、様々な会社のマーケティングに携わらせていただいた中でネットショップの売上を上げるためのSEO対策で初動の売上を上げるために特に重要なのは「カテゴリーページのSEO対策」です。
カテゴリページのSEOがなぜ重要なのか
１社、例で考えてみましょう。
【店舗例】 ショップ名：ドローン専門店 テストショップ
例としてドローン用品を扱うネットショップがあるとします。
SEO対策と聞くと対策したいキーワードとして「ドローン」「ドローン 通販」で上位表示させたいと思うのが一般的かと思います。
しかし、冷静に考えるとドローンを買おうとしている時に「ドローン」や「ドローン 通販」と検索したお客様の購入角度は高いでしょうか？
確かに「ドローン」や「ドローン 通販」というキーワードは検索回数も多く市場ニーズがとても高いキーワードですが「ドローン」と検索するお客様はドローンを買いたいのか、ドローンの使い方を知りたいのか、飛ばせる場所を知りたいのかが分かりません。
また、「ドローン 通販」と検索するお客様は「通販」というキーワードが含まれているので、買おうか検討していることは間違いありませんが、まだ潜在的に買おうか悩んでいるパターンが多く、楽天やAmazon、その他競合サイトを含めてどんなものがあるかネットサーフィンをしてこれから考えるケースが多いため、価格の安さや商品ラインナップ、特典や利便性に流されるお客様が多い傾向にあります。
ではどうしたらいいのかと言うと、一歩深掘りしたキーワードで対策をするように心がければいいのです。
例のドローンショップの場合、カテゴリページとして設定している以下のキーワードを対策キーワードとして選びます。
心者向け」や「ドローン カメラ 通販」や「ドローン DJI 通販」などでSEO対策するイメージです。これらカテゴリページのキーワードは上述の「ドローン」や「ドローン 通販」といったBIGキーワードに比べ、検索回数は少ないですが、お客様のニーズがキーワードに顕著に現れているので購入率が高くなる傾向があります。こういった細かいニーズのキーワード（テールキーワード）をしっかり網羅したSEO対策を行うことで売上を構築することが可能になります。
カテゴリページでのSEO対策のコツ
カテゴリページのSEO対策が重要なのはなんとなくご理解いただけたかもしれませんが、一体どうやったらいいの？と思われる方も多いと思います。
正直なお話をすると、SEO対策を莫大な費用で対策しているネットショップを多く拝見しますが、「そのキーワードで売れてますか？」と疑問に思うことが多々あります。BIGキーワードでSEO対策し、市場シェア率を上げたいなどの場合、認知目的も含まれるためSEO対策にコストをかけることは大賛成ですが、初期段階ではまずおさえる施策はシンプルで無料でコツコツでも成果は十分出せます。
Googleの検索エンジンのアップデートなどもあるので、優先順位は都度異なる可能性がありますが、まずは鉄板でやりたい施策は以下の３つです。
- 特定のカテゴリページの商品数を増やす
- カテゴリページのヘッダやフッタを肉付けする
- 商品名に対策キーワードを盛り込む
もちろんキーワードによって難易度が異なりますし、対策手法はたくさんあるのでこれだけやっても・・・など賛否両論ありますが少なくとも適切なネットショップ構築システム（ASP）を使っていればこの３つを実施するだけでアクセスは増やせます。
カテゴリページでのSEO対策の流れ
STEP１：どのカテゴリページ、キーワードを強化するか決定する
全てのカテゴリページを均一に対策しようとすると中途半端になってしまうので、「選択と集中」の観点から多くても３つ程度に強化するカテゴリページを絞りましょう。カテゴリページの選び方としては、月間の検索ボリュームが一定数あり競合があまりいないキーワードを見つけることが大切なので、「Googleキーワードプランナー」や「Yahoo!キーワードアドバイスツール」を使って検索ボリュームと競合性を確かめてみましょう。おすすめは検索ボリュームが100~500くらいで競合性が中or低のキーワードです。
※注意：「Googleキーワードプランナー」や「Yahoo!キーワードアドバイスツール」は無料で使えますが、広告費を使ったことがないアカウントで調査した場合、検索ボリュームが10~100や100~1000といった形でザックリ表示されます。
STEP２：強化するカテゴリページの商品数を増やす
強化するカテゴリとキーワードが決まったら、まずやらなければいけないのが、商品数を増やすことです。SEO対策としてもそうですが、そもそもせっかくお客様を呼んできても商品が３つしか登録されていないページにアクセスさせても離脱を生んでしまうだけです。
楽天やAmazonをはじめとしたモール型のネットショップがなぜ様々なキーワードで上位表示されているかといえば圧倒的な商品数によるところが大きいです。楽天やAmazonのように全てのカテゴリを網羅することは現実的に不可能なので、選択と集中で、特定のカテゴリ、分野の商品数を増やす努力をしましょう。
とはいえ、仕入れのリスクも大きいですし、在庫を抱えなければいけないという恐怖もあります。リスクを最小限にしながら、商品数を増やす方法としてドロップシッピングを使って商品数を一気に増やすことも視野に入れても良いでしょう。
どのくらいまで商品数を増やせばいいか悩んでしまった時の参考の商品数はGoogleやYahoo!で検索した際に表示される競合サイトの商品数の平均以上を目標にしましょう。
STEP３：カテゴリページのヘッダやフッタにコンテンツを追加する
STEP２まで対応できたらいよいよカテゴリページ自体に肉付けをします。カテゴリページのヘッダやフッタに関連情報を記載します。
当社支援とは一切関係ありません。
純粋な商品の羅列にするよりもブランドの紹介、選び方などの情報コンテンツがヘッダやフッタ部分に追加することでページの質を高めることにつながり、ユーザビリティの高いページを作ることができます。
STEP４：強化するカテゴリページに属する商品ページに肉付け
最後のステップとして強化するカテゴリページに属する商品ページの商品名や商品説明文に対策キーワードを組み込む肉付けを加えていきます。
登録されている商品とカテゴリのマッチングを高めることが目的になるので、お使いのカートシステム（ASP）の商品名や商品説明に強化するカテゴリ名のキーワードを含めて設定していきます。
STEP５：サーチコンソールで定期チェックしながら改修、強化カテゴリ追加を繰り返す
STEP１からSTEP４までを設定した上でGoogleサーチコンソールを使って対策したいキーワードの表示順位や表示回数、クリック数を観測します。想定よりも変化がみられない場合は、追加で商品を登録したりヘッダ、フッタにコンテンツを追加しながらアクセス数の変化を計測していきます。
その２：SNS対策
ネットショップの集客目的とは関係なく、FacebookやInstagram、TwitterなどのSNSをプライベートで使用している方は多いと思います。これらSNSを使ってお金をかけて広告を打つこともできますが、無料でネットショップへ集客することももちろん可能です。しかし、SNS対策は他の施策と比べ、センスが重要になる要素が含まれていますのでネットショップ店長によっては一番難易度が高いかもしれません。
SNS対策による無料集客の前提としては、各アカウントをネットショップ用に作成し投稿を継続するという点がありますが、それだけではSEOと同じでムダな施策になってしまうことが多いです。ここで重要なのは「誰」に「何を届けるか」です。
大事なのはフォロワーの数ではなく、フォロワーの質
実際にネットショップの屋号で作成したSNSアカウントを運用する際にただ毎日投稿することを目的にしているアカウントをよく目にします。言葉を選ばずに言うと、片手間でとりあえず投稿しておこうというアカウントの画像はすぐに消費者にバレますし、ブランディング上マイナス効果なのでやらない方が良いです。
SNS運用はどんなお客様にみて欲しい投稿なのかをイメージすることが重要で、その理想のお客様（ペルソナ）に喜ばれる投稿を行うことが大切です。バズマーケティングをあからさまに狙った施策や自分自身のプライベート満載の投稿を混ぜすぎるなどお客様の温度感を下げてしまう施策は控えるべきです。
お客様に寄り添うSNS対策のコツ
自社のネットショップのイメージやコンセプト、世界観を知ってもらうためのSNS運用で特に注意すべきポイントは以下の４つです。
- リプライは必ず行う
- インフルエンサーには商品提供も検討する
- 投稿自体にコンセプトを持たせる
- アカウント自体にコンセプトを持たせる
ポイント１ リプライの徹底
リプライとは、「返信する」という意味で、自分が投稿した内容に対してお客様がリアクションした際に返信することを指します。
SNSというチャネルをお客様とのコミュニケーションの場として捉えることが大切なので、通常の接客同様、何かしらの返信をしてあげることが大切です。一つ一つは小さい作業ですが、こういう作業の積み重ねがとても大切になります。
また「#店名」や「#自社ブランド名」などのタグで掲載してくれている方へ御礼の連絡を入れたりといったフォローアクションも効果的です。
ポイント２ インフルエンサーへの商品提供をDMで
飛び道具的な手法にはなりますが、インフルエンサーマーケティングという手法が言葉だけ先行して流行った感じが否めないですが、アナログな手法を使えば商品提供コストのみで実施することも十分可能です。
世間的に超有名なフォロワー数数万人〜のユーザーだったり事務所所属の方への直接アプローチはなかなか難しいですが、フォロワー数１０００人程度のマイクロインフルエンサーや特定の専門投稿に特化したバーティカルインフルエンサーへ直接DMを送って掲載してもらえることは少なくありません。あくまでも押し売りではなく、使ってみてくださいというニュアンスでお願いした方がよく、こういうカットで掲載して欲しいなど掲載の縛りはあえて与えない方が可能性が上がります。（インフルエンサーさんも人なので楽しく仕事したいはずなので。。。）
この手法がうまくいけば、インフルエンサー事務所やマッチングプラットフォームを使わずにインフルエンサーマーケティングを実施できるので、コストは基本商品価格と送料のみでいけます。報酬を求められるケースもありますが、そこは交渉と拡散レベルに応じて謝礼の有無は決定するとよいでしょう。
ポイント３ 投稿自体にコンセプトを持たせる
前述でお話した通り、投稿することを目的化することは良くないですが、投稿自体にコンセプトを持たせる方法はブランディングやファン作り、集客のためにも効果的です。
投稿自体のコンセプトの例として、
「アパレルネットショップで毎日新着商品のコーディネートを載せる」
「食品ネットショップで商品ができるまでの製造工程を掲載する」
「ホビーネットショップでプラモデルの作り方アドバイスを掲載する」
「インテリアネットショップでルームコーディネートを掲載する」
etc…
コンセプトと聞くととても難しく聞こえますが、継続と商品に対するコアな情報発信を続けることで間違いなくネットショップに無料で集客することができます。
ポイント４ アカウント自体にコンセプトを持たせる
ポイント３の投稿に対し、アカウント自体にコンセプトを持たせるパターンもあります。ネットショップの屋号名でアカウント運用するというよりは、例えば
「マスコットキャラクター名でアカウントを作り、様々な場所での撮影を投稿」
「アレンジレシピを毎週作って投稿するレシピアカウント」
「スタッフAさんのマイナス１０キロまでの軌跡アカウント」
「〇〇県のイケメン×商品のユーザー認知型投稿アカウント」
etc…
といったように、アカウント自体にさりげなく商品との関連性を持たせたコンセプトを持たせアカウント運用をするパターンもあります。拡散性や特定のオリジナルハッシュタグによる認知拡大が得られますが、一方で継続とオリジナリティが求められる施策です。
その３：広報活動（プレスリリース）
広報活動（PR）とプロモーション活動がごちゃごちゃになっている企業が多い印象を受けますが、プレスリリースをはじめとした広く伝える広報活動はとても重要です。特にこの広報は、まだまだアナログで人でしかできない仕事の１つでもあると考えています。
そもそもプレスリリースとは、
プレスリリースとは、報道機関に向けた、情報の提供・告知・発表のこと。
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%97%E3%83%AC%E3%82%B9%E3%83%AA%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%82%B9
つまり、新聞や雑誌、TVやメディアに面白いと思ってもらう情報を提供して取り上げてもらうことです。
他の施策と同様で、もちろんお金を使って「＠press」や「PRTIMES」などのプレスリリース配信会社を使って一斉配信も可能ですが、本記事でお話する広報活動はとても地道ですが無料でできて、ネットショップでの効果は抜群の施策です。
自社ネットショップオリジナルのプレスリリースリストを作ろう
広報活動はそもそもは無料でできる活動ですが、ラクしてたくさんのメディアに届けたい、時短したいという目的からお金をかけるパターンが多いです。ですが、そもそもこの考え方が本質的に間違っていると私は思っています。
業界上位３企業や大手企業が自社の取り組みを広く知ってもらいたい、市場を広げる足掛かりにしたいなどの目的でお金をかけるのは大賛成なのですが、ネットショップの場合、誰が読んでるかわからないメディア５０社よりも読者が自社のネットショップのターゲットとピッタリだと店長が判断した１０社に取り上げてもらう方が断然効果が出ます。
そのための手法が、「自社ネットショップオリジナルのプレスリリースリストを作って告知したい内容があったときは、自分の手で担当者に電話またはメールすること」です。
オリジナルのプレスリリースリストの作り方
プレスリリースのリストを作成する方法で一番着手しやすい方法は、自社のネットショップで集客したいキーワードの類似語で検索したときにSEOで上位に表示されているブログ、メディアサイト、記事の会社のURLを問い合わせ方法または担当者情報をまとめていきます。私がコンサルティングをやらせていただく企業様とよくお話するのはまず１００社リストアップしましょうとお伝えしています。
例えば、「釣具 通販」で自社のネットショップにお客様を呼びたいとしましょう。
その場合、「釣具 初心者」「釣具 人気メーカー」「釣具 一式 値段」など様々なキーワードが連想できます。その中でも「釣具 初心者」で検索したとしましょう。そうすると以下のような検索結果が出てきます。
見ていただくとわかるのですが、このオレンジ枠のサイト全てブログまたはメディアサイトです。〇〇新聞や〇〇TVに取り上げてもらうためのプレスリリースの印象がとても強いですがもっと身近でかつもっと成果が出るのはこういったメディアサイトをリストアップして彼らのネタになるようなコンテンツをこちらか提供することです。
ただここまでお話するとよく言われるのが、とりあえず毎月ガンガンプレスリリース送りますと意気込むネットショップ店長さんがよくいます。これは大きな間違いで、あまりにも低品質なネタばかり送っているとメディア側から嫌われるからです。
なので、あくまでもメディアサイト側が有益に思ってくれるコンテンツを渡すことが最優先なので、本数打てば良いというワケではないことを念頭に入れていただけたらと思います。
その４：コンテンツSEO
SEO対策と言う概念ではネットショップの無料でできる集客施策において、「その１のSEO対策」と同義ではありますが、手法と対策キーワードが少し異なるので、あえて分けています。
このコンテンツSEOは、私の考え方としては、「どれだけ貴社（あなた）が自社の商品に魂と熱量を持っているか？」を具現化したものだと考えています。このコンテンツSEOは外注することもできるのですが、私は外注反対です。
お金がかかるし、自社のコンテンツが自社で書けないというのは今の共感、同調の時代である小売の世界からしてもミスマッチです。
もちろん誰でも調べれば書けるコンテンツまたは料理研究家やインテリアデザイナーなどのプロが書くことによって独自性が生まれるコンテンツであれば、外注という選択肢もあると思いますが、世の中のネットショップの多くはコンテンツの目的をSEOのみで考え適当にやりすぎです。私はコンテンツSEOは専門店の極みだと思っており、自社商品の熱量と専門性が備われば基本的に集客はできると考えています。
ネットショップでの集客において、最初のステップとしてコンテンツSEOで重要なことは以下の３つです。
- 商品を買うまでに気になる要素をコンテンツ化する
- 商品の豆知識をコンテンツ化する
- 商品の選び方をコンテンツ化する
１：商品を買うまでに気になる要素をコンテンツ化する
ネットショップのほとんどにおいて、集客する目的は売上を上げることかと思います。ネットショップで間違いがちな考え方として自動的に売上が上がると思ってしまうことです。とてもアナログな考え方かもしれませんが、私の経験上、売上を上げる実店舗でやっている接客をネットショップでも取り入れることが重要で、リアルだろうとネットだろうと購入するという意思決定をするまでに、様々な壁が存在します。
コンテンツSEOの役割は集客をするという目的と合わせて購入までの壁を解決してあげることにあります。
例えば靴のネットショップの場合、商品を買うまでに
・サイズ大丈夫かな？ ・この靴の素材ってどんな感じなんだろう？ ・そもそもメンテナンスってどうやるんだろ？ ・この形がいいと思うけど他に種類ってあるのかな？ etc.....
これらの悩みは自社のネットショップにいるお客様だけが思っている悩みではありません。理解しておくべきは、靴をネットショップで買おうとしている方全員が同じ悩みを持っているはずです。つまりお客様はお悩みキーワード（スニーカー ケア方法etc）で検索をするという行動を購入の前に必ずやっていると考えられます。この検索行動に対して自社のネットショップにアクセスしてもらうための入り口を作る→そのために適切な情報ページをお客様に見せることができるかどうかにコンテンツSEOの価値があるのです。
２：商品の豆知識をコンテンツ化する
商品の豆知識はSEO対策だけでなく、お客様にここで買う動機を作るきっかけにもなります。素材ごとの特徴や長持ちするケアの方法、注意点、オススメの使い方などのご案内や紹介を情報ページとしてネットショップ内に読み物として準備することで商品のプロであることをお伝えできるだけでなく専門性の高いお店だから安心だという心理的感情を抱かせることにも繋がります。
３：商品の選び方をコンテンツ化する
ネットショップで商品を買うときにお客様が基準にする選び方は十人十色、様々あります。一般的な商品を選ぶ際の導線はカテゴリページとして準備して通常のSEO対策で対策していけば良いと思いますが、失敗しないオススメの選び方やニッチな（マニアックな）選び方はコンテンツSEOの領域でカバーしていくことをお勧めしています。
例えば、
・雨の日でも痛まない素材の靴選び ・お洒落にペアルック！お揃いスニーカーの選び方 ・扁平足の人にお勧めな靴選びとは ・立ち仕事の人、必見。足が疲れない靴選び etc.....
選び方というと限定的な表現に聞こえますが、ニーズがあるにも関わらず検索しても思ったような商品が探せないキーワードはとても多いです。こういったニーズに対して専門性の高いページにアクセスしたらお客様はきっとどういう商品を取り扱っているのか興味を持ち、ネットショップでの購入意欲が高まるはずです。
その５：口コミ獲得
SNSやブログ、Youtubeなど個人の発言力が大きくなっていることから１億総タレント化とも言われる現代では企業からの発信よりも個人間の発信の影響力がとても重要な時代です。分かりやすい施策はSNSのフォロワー獲得やインフルエンサー起用ですが、企業が思っているよりも消費者のITリテラシーは高くステマに気づかれてしまっていることがほとんどです。
口コミ獲得自体はジワジワ効いてくる＆良い口コミを得ることを目的化するのではなく良い商品やサービスを提供し続けることを徹底している企業が成功しています。
SNS施策でも記載しましたが、商品を使ってもらうためにモニター施策を実施したり無料プレゼント企画を行いまずはお客様からの声を収集することを地道にやっていきます。これは単純に商品をばらまいて下さいという意味ではなく、ネットショップの購買行動において「商品名 口コミ」「商品名 効果」などのキーワードで検索された際にしっかりお客様の声が世の中に存在しているという基盤を作るために実施します。また気づかないうちにSNSに投稿してくれたり、商品を紹介してくれたりといったオーガニックの集客効果ももたらすことがあります。
ネットショップの無料集客まとめ
これからネットショップを開業する方、すでに運営していてなかなか集客できていない店長向けに無料でできる集客施策を５つご紹介しました。それぞれの施策の要点をまとめると、
１）SEO対策は、「カテゴリページをおさえる」 ２）SNSは、「コンセプトとフォロワーの質を意識する」 ３）プレスリリースは、「どこに載せるかではなく誰に届けるか」 ４）コンテンツSEOは、「自社の熱量と専門性を追求する」 ５）口コミ獲得は、「良い商品やサービスを提供し続けることが一番プラス」
それぞれの施策において様々な代理店やコンサルティング会社でサービスを提供されていますが、私はこの５つの施策全ては社内（インハウス）でできる体制を持つべきだと考えています。
お金をかけずに時間をかけて集客するなら、まず本記事を参考にSEO対策、SNS、プレスリリース、コンテンツSEO、口コミ獲得のどこに注力するか考えてみましょう。この５つの施策全てを同時進行でやる必要はなく、優先順位をつけていただいて問題ありません。急いで一気に全て始めたことで全てが中途半端になるならば時間も労力も無駄になってしまうので自社だったらどれができるのか、どれからなら始められそうかを一度考えてみて下さい。